以前、集客の専門家の方から相談を受けたことがあり、顧問契約の取り方を教えて欲しいとのことでした。 自分が最近意識していることは、見えない仕事だからこそ、情報を発信していくことです。

集客（BtoC）と顧問獲得（BtoB）は違う

一般的な集客というと、大勢の方を集める仕掛けです。通常はお店だったりwebサイトがあって、そこにどうやって一般の方を集めるかということになります。一般の方と言っても、初めての方の割合は低く、固定客の方が多いので、新規客を集めるのかリピートを増やしていくのかというアプローチになります。

逆に、顧問獲得の場合は、一回顧問契約すれば半年は関係が続きます。そう考えると、年に何件か、多くても二桁も獲得すれば十分です。この場合も一度関係ができてしまえば、どれだけ長く続けるか、付加価値をどれだけ認めてもらえるかという勝負になります。

したがって、C向けの集客とB向けの案件獲得では獲得数が全く違うので別のアプローチになります。

顧問獲得の方法と獲得の難易度

顧問獲得のやり方としては、決まりやすい順に並べると以下の通りです。

・紹介

・問い合わせ（単独又は何社かで相見積もり）

・見積もり参加（多数の事業者で相見積もり

紹介の場合は、問い合わせ先との間に信用されている方が間に入ります。その場合は、ある程度信頼もされているので、面通しや相性の確認と言ったところになります。

問い合わせと見積もり参加は正直分かりません。自分の場合は、独立当初からホームページを作っていたので、定期的に問い合わせはありますが、最初は決定率が低かったです。こちらに実績ができて、ある程度、対応の幅が広がってから獲得率が高まりました。

獲得の決定率を上げていく

案件獲得を狙っていくのであれば、問い合わせの母数を増やすことと、決定率を上げていく必要があります。問い合わせを増やすならセミナー等で見込み客を集めることが必要ですし、決定率を高めるなら面談で気に入ってもらうことが必須です。自分の場合は、数は追わないで決定率を高めるよう努めています。

コンサルタントのように見えない仕事の場合、決定率を高めるには事前に情報開示しておくことが重要なのかなと考えています。

事前の情報発信、自分の場合

自分は余計な駆け引きをするのが好きではないので、ホームページで情報開示し、ブログを書くようにしています。ブログを書くのも大変なのですが、平日、寝る前の頭の整理みたいな所がありますので習慣づいてきています。何よりも、自分の考えを発信していくことに意味があるのかなと感じています。

何を食べたとか、どこに遊びに行ったという内容ではわざわざ書く必要はないのですが、日々仕事をしていて感じたことであったり、このアイテムを買えば仕事が捗る等、仕事と何らかのつながりがあることを書いています。

商談でも、商品の売り込みばかりでなく、雑談も必要なことです。自分は冒頭にアイスブレイクするよりも、結論からどんどんしゃべっていって、途中でアイスブレイクを入れることの方が多いです。

おかげさまで、今は非常に魅力的な会社様と顧問契約を締結し、気持ち的には「社外スタッフ」のようにいろいろと考えてご提案をしています。定型業務ではないのですが、経営者と話をしながら、次回の打ち合わせまでにいろいろと考えて、経営者とディスカッションをするという流れです。

そういう仕事は数はこなませんが、年が明けたらもう１件はいけるかなと思います。ご興味がありましたらお問い合わせください。

◆自己紹介

私、山下哲博は、これから創業する方、少人数でビジネスをされている方に特化したビジネスコンサルタント（中小企業診断士）です。

・これから創業したい

・ひとりビジネス〜３，４名程度の事業主で相談相手が欲しい

・フランチャイズに加盟してみようかと考えている

こんな方に役立つよう、自分の仕事の中からヒントになるものが有ればよいとブログを書いています。

あとがき

今日は久々に事務所からの散歩で明治神宮へ。近所の大宮八幡も良いのですが、明治神宮は荘厳で引き締まりました。