公的機関から依頼されて担当している案件ですが、経営者が気難しい方ですぐに機嫌を損ねる傾向がありました。正面から支援を前面に出すのではなく、接し方を変えたところ信頼を得ることが出来ました。経営者に信頼されてこそのサポート業務です。
経営者の意思決定をサポート
経営者は色々なことを考えているわけで、何回か訪問してヒアリングさせてもらったところで、事業の全容、今後考えていることを全て正確に把握できるものではありません。税理士さんのように決算書をまとめていくプロセスには関わっていませんので、結果の数字（BSとかPLとか）を見せてもらっても、それがどのように積み上がっているのかは分かりません。
また、経営者が検討していることを100%把握している訳ではないので、助言内容が必ずしもいつも正しいとは限りません。最近意識していることは、情報提供していく中で経営者があれこれ考える際の切り口やプロセスを支援していくことです。
コンサルタントの役割①経営者が気づかなかった情報を提供する
外部のコンサルタントがするべきなのは、他の業界、ステージの違う会社の情報を提供することです。過去に関わった企業様のケースもありますし、新聞で読んだ知識だったり、書物で仕入れた知識だったり、ケース・バイ・ケースではありますが、様々な情報を提供してあげることで、経営者は自分の会社の状況と比較しながら様々なことを考えることができます。それを「事例」として改まった形ではなく、世間話調で面白おかしくお話するように心がけています。それによって、経営者は善し悪しを判断して、興味があれば深掘りしてきます。
コンサルタントの役割②検討する際の抜け漏れを無くす
経営者であっても、現場で発生している問題や従業員の声によって、意思決定に歪みが出るケースがあります。様々、起こりうることを投げかけてみることで、経営者が思いもよらないリスクが露見したり、逆に背中を後押しする情報を提供することもあります。
コンサルタントは多くの会社でヒアリングを行っていますので、「この場合は・・・」という引き出しが沢山あります。それによって、複眼的な検討ができますので、意思決定の正確性が増します。
「社長！こういう時はどうしますか？」と投げかけることで、リスク対策の重要性などに気づいていただけます。
コンサルタントの役割③仮説の確度を高め、検証を進める
コンサルタントは経営者と話をするときには、「仮に・・・の場合は」といった仮説を頭に描きながら質問したり、気づきを促したりします。経営者は自分の会社の実情をよく知っていますし、コンサルタントは他の会社で経験してきたことがあります。それぞれが「こういう場合は・・・」「次は・・・が問題になるけれど」など、意見交換していくことで、仮説の精度を高めていきます。
仮説はあくまでも仮説でしかないのですが、様々な角度から突っ込んで見ることで仮説の精度が高まります。また、以前の意思決定を検証することで、仮説の検証を進めることにも繋がります。
経営者の右腕として機能するには
自分の場合は、今後の意思決定においては「断定する」ことはあまりしません。かつてはそういうこともありましたが、あくまでも意思決定するのは経営者ですので、仮説を立てながら、社長とすり合わせをしていきます。どれだけ仮説を描けるかがコンサルタントの価値なのではないかと考えております。
今後の事業計画の作成、計画達成のためのアクションプラン検討など、ベースになるプランを一緒に作らせていただいて、その後に計画通りに進んでいるのかについて、外部からサポートできれば、良い右腕になるのではないかと考えております。事業計画策定→その後に経営者の定期的なサポートといった顧問サービスについてご興味がありましたらお問い合わせください。
◆自己紹介
私、山下哲博は、経営革新等認定支援機関の登録をしているビジネスコンサルタント（中小企業診断士）です。
得意分野はフランチャイズの本部立ち上げですが、会社の成長につながる経営計画作り、補助金申請など、ビジネスの成長、新規立ち上げをサポートしています。また、最近、スモールM&Aのサポートも始めています。
・創業時の創業計画、創業融資獲得
・店舗の収支改善、集客、多店舗展開・フランチャイズ展開→ハンズオンで支援します
・資金調達のための事業計画（銀行から言われたら一緒に作成します）
・日本政策金融公庫の経営力強化資金（通常より低利です）
・新しいことに挑戦する経営革新計画、経営力向上計画
・ものづくり補助金など、補助金申請
・会社の成長戦略を描くための早期経営改善計画（費用の3分の2は補助金使えます）
・スモールM&A（外部への会社/事業売却）のお手伝い
あとがき
先日、10年ぶりで以前の会社で一緒だった友人に会いました。友人は来年経営を引き継ぐようで、すっかり経営者の顔になっていました。これからも切磋琢磨できそうです。
