この夏場は二輪販売店の経営計画作成をお手伝いさせていただきました。二輪販売店は大変厳しい業界ですが、元気にやっている店舗もあります。街中の店舗の活性化について考えてみます。

売上につながる集客について

売上＝客数×客単価です。

この「客数」というところがポイントになります。お店が賑わっていても、それが売上につながらないと意味がありません。もちろん、たくさんの方が来店してくれれば何かを買ってくれるかもしれません。しかし、街中の二輪販売店では、売上につながらない接客をしている余裕はないのです。

売上につながるお客様

二輪販売店の売上を作るのは、新車販売、中古車販売、整備、用品販売が主ですので、誰が顧客になり得るのかをよく考える必要があります。新車販売であれば、大型車を買う顧客層、原付バイクを買う顧客層がそれぞれいます。

顧客層を考えずに、大型から小型まで全て扱っていても、大型店にはかないません。小型店ならではの「絞り込み」が重要になってきます。

大型車両であれば、国産バイクだけでなくハーレーやＢＭＷなど輸入車とも競合します。そういったブランドに太刀打ちできるかを考えなくてはなりません。小型車であれば、業務用もあれば、「動けば良い」と考える層もいます。また、電動自転車あたりとも競合するでしょう。それぞれ顧客層が異なりますので、どの層を狙うかを明確にしなくてはなりません。

街中の販売店の身の丈に合った集客策

二輪販売店では、「掘り出し物」の中古車を仕入れることができれば、インターネットに掲載すれば直ぐに問い合わせや来店があるそうです。こういった車両を定期的に仕入れることができれば、評判を生んで絶えず集客があるでしょう。

しかし、中古車仕入れについては大型店も目を光らせているので、そうそう「売れ筋」の車両を適正価格で仕入れるのは難しいでしょう。したがって、車両面で他の店舗との違いを出すことは困難です。

また、インターネットに広告を出したり、来店を促すような雑誌広告を出したところで、そういった広告につられる方は他の店舗との比較をしますので、価格面での訴求はそれほど有効ではありません。

街中の販売店が継続的にできることとしては、ターゲットの絞り込みと絞り込んだお客様向けの品揃えとサービスです。特に、来てくれたお客様に「自分に合っている店」と感じてもらうことが重要でしょう。

「この店いいな」から始まって、いろいろと情報をもらっていくうちに、「そこで買わないと申し訳ない」という心理になります。車両の購入で満足度が高ければ、友人紹介にもつながります。そんなのやっているよ！と思われる方も多いかもしれませんが、まだまだやっていないことがあるかも知れません。是非、今来ているお客様のことをよく考えてみてください。

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私、山下哲博は資金調達サポートとフランチャイズを専門分野とする小規模事業者のビジネスサポーターです。企業の成長戦略をサポートすることで、地域にビジネスの芽が定着できるようお手伝いしています。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

あとがき

まだ年末という実感はありませんが、今晩は忘年会が２件重なりました。今週の金・土、来週の金・土あたりがピークかなという実感です。